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監管新規出臺

900萬保險銷售隊伍將重新洗牌

  編者按:

  重新樹立誠實守信的口碑是迫在眉睫的任務。行業轉型后,上市險企對代理人團隊建設重視度愈發提升。各大型險企紛紛舍棄隊伍粗放式發展的“老路”,先后開啟提質增效的精細化管理模式。相較以前,如今保險機構對從業人員的培訓制度更為完善、有全流程體系化的管理機制,相關激勵也更加明確,有利于培育出高穩定高素質的代理人團隊。

圖解新聞

  近日,為推動保險機構落實主體責任,加強從業人員隊伍管理,銀保監會下發《關于落實保險公司主體責任 加強保險銷售人員管理的通知》以及《關于切實加強保險專業中介機構從業人員管理的通知》(以下簡稱兩個《通知》)。兩個《通知》堅持三項基本原則。一是堅持法人主責原則。堅持責任落實主抓法人機構、責任追究首問法人機構;二是堅持全面責任原則,全方位、全流程壓實保險機構對從業人員的管理責任;三是堅持嚴肅問責原則。

  建立銷售能力分級體系

  此次兩個《通知》出臺特別值得關注的是,為推進從業人員銷售能力資質建設,明確了銷售能力分級的監管要求。兩個《通知》明確提出支持保險行業自律組織發揮平臺優勢,推動銷售人員銷售能力分級工作,并督促保險機構綜合考察從業人員學歷水平、從業年限、保險產品知識、誠信記錄等情況。

  對此,泰康保險集團副總裁兼泰康人壽常務副總裁黃新平對《金融時報》記者表示,“兩個《通知》的核心思路是市場的主體承擔起代理人銷售隊伍管理的職責。要求有完整的招聘流程、管理制度和按照銷售能力分級培訓、分級推進的體系?!?/p>

  事實上,在發達國家的保險市場,對從業人員進行分級管理、分類授權是通行做法。銀保監會有關部門負責人在答記者問時也表示,發達國家通過監管部門、行業組織、保險公司等主體,建立形成了比較完善的從業人員銷售能力分級管理體系。而當前,我國保險業正在向高質量轉型發展,消費者的保險需求更加多元化、復雜化,從業人員的能力水平必須與消費者的保險需求以及保險產品的復雜程度相適應,客觀上要求對從業人員實行更加精細化的管理。

  當前,行業銷售人員質量參差不齊,低質量代理人往往在對產品理解不到位的情況下進行展業,引發誘導銷售及理賠糾紛等問題。對此,華金證券分析師崔曉雁表示, “分級體系的建設有望做到分工明確、差異化產品體系代理,增強精準營銷?!本唧w來看,低授權代理人負責標準化、簡單易懂的產品銷售,可起到引流作用;高授權代理人更多負責復雜產品營銷,對接中高凈值客戶。此外,分級體系的建設,也有利于險企更加優化資源配置,提供差異化的培訓體系,激發低中高代理人產能的均衡提升。

  強化銷售隊伍管理

  一直以來,保險從業人員都是行業的第一形象“代言人”,是樹立行業面貌的絕對“輸出口”。從業人員個體質素的優劣會對行業整體形象產生一定影響。據銀保監會數據顯示,截至2019年12月31日,全國保險公司共有銷售人員973萬人,其中代理制銷售人員912萬人。面對龐大的員工基數,保險機構的隊伍管理水平至關重要。

  日前,銀保監會發布了《關于2019年保險公司銷售從業人員執業登記數據清核情況的通報》。從總體上看,多數保險公司都將2019年下發的《中國銀保監會辦公廳關于開展保險公司銷售從業人員執業登記數據清核工作的通知》作為加強公司銷售人員管理、完善相應運作機制、夯實銷售人員數據基礎的有力契機。清核后發現,保險公司銷售人員執業登記數據質量在轉好。

  但清核工作展開后也發現諸如執業管理制度機制仍不健全、銷售人員基礎信息填報仍不完整、不同系統間人員數據仍不匹配等突出問題,保險機構需盡快改進。

  重塑行業口碑是關鍵

  自1992年年底,友邦保險公司正式培養出內地市場第一批36位壽險保險營銷員后,個人保險代理人制度開始在我國保險市場萌芽發展。1995年《中華人民共和國保險法》頒布實施,明確規定了保險代理人的法定地位、公司主體責任及任職要求。代理人制度正式確立其法定地位。

  隨后20多年的時間,代理人不斷擴容,構建起專業的組織框架、營銷模式,成為我國保險業重要的制度體系。2015年行業取消代理人準入資格考試后,代理人更迎來粗放式擴張,代理人數量呈爆炸式增長,問題也隨之而來。

  從業人員素質參差不齊、大進大出等問題嚴重。銀保監會相關負責人表示,其根源在于保險機構在從業人員管理的理念、架構、舉措等方面存在缺失和偏差,沒有切實肩負起主體管理責任。

  為督促保險機構對從業人員管理主體責任相關要求切實常抓長抓、抓實抓好,兩個《通知》對此提出了嚴格的監管監督機制。對保險公司而言,兩個《通知》嚴格突出依法嚴格監管和嚴格處罰的要求,明確加強專項檢查,對忽視從業人員管理主體責任、未按照要求建立管理制度、執業登記管理存在紕漏、執業過程管理流于形式、存在違法違規行為或者所屬從業人員出現重大失信行為產生惡劣影響的機構,依法嚴厲處罰和嚴肅責任追究。同時,監管部門將圍繞保險公司落實對銷售人員招錄、培訓、合規、穩定性、基礎數據、風險管控等方面管理情況建立評價指標體系,定期開展綜合評價,對保險公司銷售人員隊伍管理情況由高到低劃分不同檔次,依法對評級差的保險公司采取有力的監管措施。

  從業人員是保險業展示行業形象的窗口,直接面對保險消費者。代理人進行保險銷售、咨詢等服務,其素質水平、誠信狀況直接關系到保險消費者切身利益,直接影響保險行業形象。

  當前,重新樹立誠實守信的口碑是迫在眉睫的任務。行業轉型后,上市險企對代理人團隊建設重視度愈發提升。各大型險企紛紛舍棄隊伍粗放式發展的“老路”,先后開啟提質增效的精細化管理模式。相較以前,如今保險機構對從業人員的培訓制度更為完善、有全流程體系化的管理機制,相關激勵也更加明確,有利于培育出高穩定高素質的代理人團隊。例如,平安持續發展“優才計劃”,太保打造“三支關鍵隊伍”,泰康人壽打造健康財富規劃師等,均旨在打造穩固的高質量營銷隊伍,為消費者提供長期的優質服務。

責任編輯:李昂
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